14.12.2010 | Все новости и РЕФЕРАТЫ
Реферат: трудности и барьеры агентов-новичков
Перед стажером неизбежно возникают барьеры, которые необходимо преодолеть чтобы стать риэлтором. Первый барьер - отсутствие собственной клиентуры, которая будет обращаться к агенту повторно и давать ему рекомендации.
При общении с клиентами важно излучать уверенность в себе. Каждый человек транслирует в своих действиях, жестах, мимике, голосе сообщение для собеседника, который ни в коем случае не должен почувствовать неуверенность агента, иначе велика вероятность того, что клиент уйдет к другому риэлтору. Чтобы этого избежать стажера надо «состарить», то есть научить общаться как это делают опытные специалисты, поддерживать разговор с клиентами и контрагентами с использованием профессиональных терминов и примеров из практики (пока не собственной).
Обучение в процессе работы чаще всего оказывается мифом. К агенту новичку, обычно, прикрепляется наставник, но у наставника есть и свои клиенты работа с которыми приносит ему основной доход. Поэтому чаще всего наставник не имеет возможности неотрывно сопровождать и обучать стажера в течении испытательного срока. Рекомендую групповое обучение новичков на интенсивном курсе ЦРТ ВОСТОК «Агент новичок по продаже жилья и ипотеке».
Новичку надо справиться с трудностями в короткое время. Обычно, испытательный срок составляет три месяца. За этот промежуток времени нужно самостоятельно найти объект, клиентов и закрыть сделку (как принято в большинстве агентств, одну по купле-продаже или три по аренде недвижимости). Помимо программы в которой расписан план стажировки, новичку помогает наставник. Если требуется, он может разбить задачу на простые составляющие, и стажеру будет проще пройти этапы отдельно, чем пытаться понять сразу всю суть в общем. Как правило, в первых сделках документы готовят наставник и юрист компании при символическом участии новичка.
Каждый объект уникален и задача агента подготовить его описание и фотографии так, чтобы потенциальный клиент захотел его купить. Как правило, даже опытный риэлтор не всегда знает как преподнести самую обычную комнату наиболее выгодно для поставленной задачи. Нет у него и профессиональных знаний и навыков о композиции и психологии восприятия визуальной информации. И чаще всего риэлтор фотографирует любительской техникой, которая дает плоскую картинку. О высококачественной цветокоррекции, а затем и художественной обработке снимков собственными силами и говорить не стоит.
Что касается свободного графика работы, то это является правдой только в плане того, что у агента по недвижимости нет фиксированного времени работы. Свой график он волен планировать сам, но зачастую получается, что агент тратит больше обычных восьми часов в день. Приходится подстраиваться под клиентов, которые чаще всего как раз и работают с 9 до 18 часов. Поэтому риэлтор обычно организовывает встречи, переговоры, показы либо вечером (после окончания работы клиента), либо в любое другое время, удобное именно клиенту. В остальное время он должен активно заниматься поиском новых клиентов, сбором документов, улаживанием формальностей и многим другим, что входит в задачи агента по недвижимости. Чтобы быть успешным, приходится тратить на работу много сил и даже в свободное время быть готовым обслужить своего клиента.
Еще одним барьером часто становится для новичка работа за комиссионные без оклада. Первое время он живет на собственные сбережения (до первой сделки). То, что у риэлтора неограниченный размер комиссионных – миф наполовину. Размер оплаты труда риэлтора действительно никто не ограничивает. Все зависит от количества закрытых сделок в месяц что и определяет его доход. В Москве среднестатистический агент новичок по продаже жилья в 2010 году закрывал 0,3 – 0,5 сделок в месяц.
Работа с недвижимостью это взаимодействие специалистов разных областей и немаловажно что бы каждый этап выполнял профессионал: фото, продающие тексты, базы объектов недвижимости, СМИ, ипотечное кредитование, страхование, косметический ремонт, оформление правоустанавливающих документов и еще много всего. При выходе на рынок стажеру предстоит преодолеть немало трудностей и научиться договариваться с партнерами, чтобы стать успешным риэлтором и зарабатывать достойно.
Сергей ПРОКОФЬЕВ
Генеральный директор
CENTURY 21 Восток
© При полном или частичном использовании материалов ссылка, для интернет-ресурсов активная гиперссылка, на http://crt-vostok.ru обязательна.
|
ОБУЧЕНИЕ РИЭЛТОРОВ:
• Феликс АЛЬБЕРТ
• Нелли АРУТИНЯН
• Владимир БЕРЕЗОВСКИЙ
• Елена ВАЛЕЕВА
• Роман ВИХЛЯНЦЕВ
• Зинаида ГАБРИЭЛЬ
• Михаил ГОРОХОВСКИЙ
• Андрей ЗАХАРОВ
• Александр ЛИБОВ
• Роман МУРАДЯН
• Дмитрий ОВСЯННИКОВ
• Алексей ОСИПЕНКО
• Вероника ПАНКОВА
• Сергей ПРОКОФЬЕВ
• Олег САМОЙЛОВ
• Александр САНКИН
• Александр САЯПИН
• Руслан СЕЙТ-ЛЮМАНОВ
• Николай ТЮЛЕНЕВ
• Дмитрий ФИЛИППОВ
• Илья ШКОП
|
